Ecommerce B2B: Diferencias con otros ecommerce y cómo impulsar sus ventas

Si de algo podemos estar seguros y confirmar a ciencia cierta es que, con la presencia de Internet en el entorno profesional y las operaciones comerciales, se ha provocado un gran cambio en las relaciones de empresa a empresa y en los hábitos de compra de los clientes. 

Por ello, llega el momento de crear una plataforma de comercio electrónico y te surge la gran duda “Qué tipo de empresa creo, ¿un negocio B2C o un B2B?” 

En este punto, lo que hay que tener claro o, mejor dicho, lo que te tienes que plantear es: ¿A quién me dirijo? ¿Voy a vender a un cliente final o a una empresa? Porque no es lo mismo crear una tienda online B2C, la cual estará abierta para todos los públicos, con un catálogo, carrito de compra…, que crear un ecommerce B2B en el que te enfrentas a una audiencia muy distinta con unas necesidades más específicas. 

Para que todo esto te quede más claro y no tengas dudas, hoy te vamos a explicar cuáles son las principales diferencias que existen entre un modelo de negocio B2B y un B2C y, cómo puedes mejorar las ventas si tu negocio vende a otras empresas. 

Principales diferencias entre ecommerce B2B y B2C 

Muchos usuarios piensan que seguir las mismas estrategias en un ecommerce B2B y B2C es buena idea y…lo que está claro es que se están equivocando. Para que quede claro por qué esto NO es buena idea, te dejamos las principales diferencias de una tienda online B2B y una B2C. 

Pero antes, para ponerte en situación te vamos adelantando que cada público tiene unas características y unas formas de comprar muy distintas, por lo que no tiene nada que ver como compra un profesional a como lo hace un particular.

• Mercado objetivo: Un comprador B2B adquiere un producto con el presupuesto de la empresa y en su nombre, por lo que la responsabilidad de la compra es mayor y se realiza de una manera más lógica. En cambio, el cliente final es más caprichoso e impulsivo. 

• Proceso de venta: Una venta B2C se realiza de una forma mucho más ágil y es más corta que una venta B2B ya que el proceso normalmente es más largo y complejo. 

• Precio: Un ecommerce B2B no muestra los precios a todo el público porque a cada empresa se le puede asignar diferentes tipos de descuento, además, solo pueden acceder los clientes que cuenten con usuario y contraseña, por el contrario, una plataforma B2C muestra el mismo precio a todos los clientes. 

• Decisión de compra: En una empresa, antes de finalizar la compra de un producto u otro, intervienen varias personas para tomar una decisión mucho más racional. En una compra B2C es el cliente final el que decide si realiza la compra o no ya que es para satisfacer sus propias necesidades. 

5 tips para impulsar tus ventas B2B

Uno de los canales de venta que más éxito está teniendo actualmente son los B2B en los que se establece un “portal privado” para reducir costes, automatizar los procesos de los negocios y agilizar sus operaciones. 

Es cierto que las ventas en este ecommerce no son pan comido y si lo que quieres es tener éxito tendrás que definir unas acciones muy distintas a las que emplearías para vender al consumidor final. 

Para ayudarte a darle un enfoque a la estrategia de tu ecommerce B2B y conseguir cerrar y aumentar las ventas, te damos 5 consejos que tendrías que aplicar ya:

• 1. Habla con la persona encargada de tomar las decisiones. 

Aquí es donde nos encontramos el primer obstáculo, ¿por qué? Porque tienes que conseguir establecer una relación comercial con la persona que tiene el poder de tomar decisiones en la empresa y créenos… no suele ser fácilmente accesible.

• 2. ¡No vendas un producto o servicio!  

Sí sí, no nos hemos vuelto locos, lo que queremos decir con esto es que a las empresas no les interesa que les muestres todas las características que tiene tu producto o servicio, sino que valorarán sus beneficios y todo lo que pueden lograr con su adquisición. 

• 3. Define cuál es tu propuesta de valor 

Como quieres cerrar ventas con tus clientes si no explicas con claridad cuál es tu propuesta de valor, no es de extrañar que este sea uno de los motivos por los que tus ventas no terminan de cerrarse. Como consejo, prepárate un guion donde puedas explicar por qué deben elegirte a ti, por qué tu producto o servicio es el mejor. En definitiva, ten claro qué es lo que te diferencia de tu competencia.

• 4. Conoce muy bien a tu público 

¿A qué perfil te estás dirigiendo? ¿Quién es tu buyer persona? ¿Qué problemas tienen y cuáles son sus necesidades? Dar respuesta a estas preguntas garantizará el éxito de tu negocio.

• 5. Ofrece un presupuesto flexible 

Si solo muestras un único precio para tu producto o servicio estarás cometiendo un gran error ya que tu cliente huirá y buscará otras opciones en el mercado online. Así que, no te cierres en una hacer una sola propuesta, muestra varias opciones con distintos precios y características para que sea el propio usuario el que elija el que más se adapte a sus necesidades. 

CONSEJO EXTA: ¡Nunca pierdas los papeles! Sabemos que la actitud de muchas empresas puede ser intimidante y algo grosera, pero…mantén la calma en todo momento para asegurarte el cierre de una venta.

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